面前遭逢威仪非凡的中兴们,德施曼、凯迪仕的自卫反扑战怎么打?

从线上的销售数据来看,VOC虽然为进入TOP10,但它的口碑在经销商圈子里非常好,一个是因为品质,另一个是经销商看到了这家企业的锁蕴藏的潜能;黑龙、智家人等品牌在业内同样也有不错的口碑,虽然未进入TOP10,但依旧是用户、经销商、甲方最受欢迎的品牌之一;再如,博世等品牌虽然未参加618线上的厮杀,但经销商却争相代理这个品牌;再如曼申,在智能锁行业如火如荼发展之际,却选择了第三条路——做ODM和OEM业务,为他人做嫁衣……

智能门锁的市场接受度正在慢慢提升,但与此同时也出现了新问题。例如笔者的一位朋友,他家新房装修完了,最后还需要换把锁。让他犹豫的不是装不装智能门锁,也不是产品的外观样式与价格高低,而是选用什么品牌。

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俗话说,得渠道者得天下。渠道对于企业来说,就是与消费者沟通的桥梁。而在智能锁行业参与者不断增加,竞争格局日前白热化,行业加速洗牌的当下,如何抢占市场、提高市场占有率,成了智能锁企业当下最重要的任务之一。
因此,渠道之争势必成为各大智能锁企业必须面对的问题。目前看来,无论是传统家居卖场上的渠道争夺,还是互联网上电子商务模式的打通和进军,亦或是商超、3C、家电等渠道的拓展,都成了智能锁企业的必争之地。
渠道之争已上升到战略层面
目前,智能锁市场的不确定因素逐渐增多,这让大多企业都面临着来自各方面的竞争压力。首先,在产品方面,功能的同质化、外观的相互抄袭、价格的混乱,让很多企业已无法在产品上寻求突破,所以渠道的拓展成了许多企业唯一寄予希望的地方。
其次,不同渠道均已有先行者占坑。从线上渠道来看,德施曼、鹿客、凯迪仕、米家、亚太天能、三星、小益、盖德曼、智家人、飞利浦、耶鲁、果加、优点等已占据了领先地位;从线下渠道来看,经销商、代理商更看重头部品牌,以及在产品功能、外观等方面有一定特色,走精品路线的中小品牌,因此对于那些品牌没有知名度、产品没有特色的企业,或者只靠模仿和抄袭的小企业来说,招商和渠道建设是一件非常难的事;而在地产工程渠道,德施曼、海贝斯、耶鲁、凯迪仕、三星、第吉尔、安朗杰等企业已是500强地产商的首选品牌,后来者或是一些小品牌也很难在这一领域与先入者抗衡。
此外,还有门配渠道。这一渠道分为两种,一种是高端入户门所需的嵌入式智能锁,这种类型的智能锁有一定的利润空间,但定制化非常高,目前进入这块业务的国内企业已逐渐增多;另一种是给普通防盗门配套的普通智能锁,这部分的需求也有高低端之分,中高端防盗门厂家自然会选择中高端智能锁品牌,而低端防盗门所需的智能锁,在价格上已经被压到300以内,所以利润非常低,只能靠量盈利。
综上所述,产品同质化严重、价格混战等行业乱象频现,让渠道成了智能锁企业生死的必争之地,甚至已上升到了企业的战略层面,但渠道争夺并非易事。
渠道争夺大战已开启
进入2019年之后,智能锁行业的渠道争夺大战明显激烈了不少。优点科技已分别在华南、华北等地连续召开了多场招商大会,凭借刘江峰这块“金字招牌”,据说取得了不俗的成绩;德施曼年后也在长沙召开了第一场招商会,据悉德施曼还将在北京、广州、西安等重要城市召开招商大会,而且招商力度和扶持力度前所未有。
鹿客、因特、顶固、凯迪仕、三星、金指码、亚太天能、VOC等多个品牌的智能锁也逐渐出现在全国各地的各大家电卖场,甚至已有不少经销商将智能锁看作是一种新的消费电子产品;近年来,电信运营商的渠道也成了各大品牌争夺的新阵地,甚至有的企业已打出“买智能锁送两年宽带”或“装宽带送智能锁”的口号。
有业内人士认为,凯迪仕虽然不会再像前几年那样的大规模拓展渠道,但有可能会效仿格力员工分销的新模式,如果这种模式能在智能锁行业行得通,对于许多智能锁企业来说将是一个重要的渠道。曼亚、博世、飞利浦、品多、青稞、顶吉、西屋、安居邦、德犬等等,可以说只要能说得上名称的智能锁品牌都在加大招商力度。
此外,家装公司及设计师渠道也成了智能锁必争的渠道。目前已有不少家装公司把智能锁打包到装修方案中,作为附加品赠送给用户,所以好的产品势必会被设计师采用。因此,2019年,对于许多智能锁企业来说,渠道争夺是一场不可避免的战争。
渠道之争到底争什么?
渠道之争归根结底是市场和用户之争。但目前电商已基本成型,门配和地产工程渠道也基本有了自己指定的品牌。所以,留给大多数智能锁品牌的也只有线下渠道最有希望了。
但现在的线下经销商也非常挑剔,首先得看这个品牌有没有知名度,有没有代言人,有没有在央视是投放广告,简单一句话就是企业是否想把品牌做好。这就要求智能锁企业在推广上多下功夫,提供品牌知名度和影响力;其次,还要看产品品质、功能、外观如何?这要求企业必须注重产品的研发、创新,以及对品质的严格要求,特别是外观的差异化;此外,还要看企业给经销商设置怎样的门槛,以及给经销商怎样的扶持政策。
综上所述,智能锁行业渠道之争最终争的是市场和用户,经销商、代理商是其中最不可或缺的重要环节,影响着智能门锁企业的生死成败。

从单品方面来看,德施曼Q5、德施曼T86、鹿客Classic、OJJ X1、飞利浦Alpha
、凯迪仕K9、TCL
KA1、米家智能锁、优点C1、凯迪仕TK2、云米Link、优点M2、德施曼T11等表现较为突出。

之外,在B端市场,传统企业依然保持着良好的口碑,像VOC、曼申等品牌虽然未能进入今年618榜单前十,但其口碑在经销商、甲方用户之中相当不错;再例如智家人等品牌,在线下渠道拥有不错的市场,受到代理商们的欢迎。

从现在的市场结构来看,大多企业大部分的订单来自于地产项目,C端市场可以用惨不忍睹来形容;甚至在渠道方面已出现不少“关店潮”;还有部分企业靠防盗门配套的订单活着;还有的企业由于没有工程项目和防盗门配套订单,C端市场也表现不温不火,在生死边缘挣扎着。

其最大的作用体现在降低了“市场教育成本”。都知道目前我国智能门锁市场渗透率才5%左右,远低于国外动辄40%、50%的市场渗透率,智能门锁为什么在国内卖不动?

对大多智能锁企业来说,小米系的米家、云米、鹿客是行业最大的威胁,特别是小米米家仅靠一款产品就能晋级京东品牌销售TOP10,如果米家产品线进一步丰富结果会如何?德施曼、凯迪仕如果能保持稳定增长,他们未来依旧是行业领先品牌。

面对数千个品牌着实挑花了眼,即便通过不同渠道了解到目前比较靠谱的有以小米生态链企业为代表的鹿客、OJJ、云米等互联网品牌,以德施曼、凯迪仕为代表的专业智能锁品牌,也依然难以决定。

总体来看,电商并非所有智能锁企业的盛宴,只是小部分厂商的狂欢。电商渠道玩得好、玩的溜的也就那么十来个品牌,90%以上的企业和品牌只有干瞪眼的份。

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从天猫品牌销售额TOP10来看,德施曼、鹿客、凯迪仕这三家已连续多年位列TOP10榜单;三星、耶鲁作为智能锁老将,进入TOP10是意料之中的事;小凯、TCL、优点智能、云米虽是后起之秀,但却是不折不扣的黑马,特别是小凯、TCL和云米,近几个月在电商渠道表现非常突出,进入天猫月销排行榜TOP20是常有的事;飞利浦凭借品牌知名度和良好的口碑,再加上平时在电商渠道本来就取得不错的成绩,进入TOP10也不意外。

要知道在2017年时,各大榜单几乎都还看不到互联网品牌的身影。短短2年时间,从榜上无名到占据了半壁江山,只能说互联网品牌的市场营销是真“牛逼”。

不过,自从官方的榜单发布之后,不少经销商表示:“消费者对智能锁的购买热情真的有这么高吗?”

放在智能门锁领域,也就是说这些企业可以不依靠产品从消费者端实现盈利,那么它们就可以大幅度压缩价格,而价格正好是智能门锁行业痛点所在,跟还是不跟对于传统企业都是一个问题。

此外,诸如安朗杰、海贝斯、第吉尔、必达、科裕、普罗巴克、同创新佳等这样的品牌,在酒店、B端工程项目领域拥有很好的口碑。因此,我们不能以一时的成败轮英雄,只要做好自己擅长的方面,成为某领域的领头羊也不错。

2019年京东618智能门锁销量排名

近日,“618年中购物狂欢节”刚刚落下帷幕,各大平台、各大企业便纷纷亮出了自己的成绩单。从天猫的成绩单中可以看出,医美类产品同比增长了572%,是618期间最受欢迎的品类;智能锁产品销量同比增长了100%,比电动牙刷高出9个百分点。

金沙澳门官网手机版 ,再加上智能门锁类产品终究是质量说话,产品的安全性绝对是市场的首要选择条件,所以只要做好研发、生产、品控及售后,市场绝不会视若无睹。

再来看看京东的电子锁品牌销量TOP10榜单:德施曼依旧是排名第一;紧随德施曼之后的是鹿客及鹿客旗下的OJJ;凯迪仕、三星这些老牌智能锁企业依旧表现抢眼,成功晋级前十;云米、优点智能锁、萤石可以说是京东平台的黑马;米家凭借米粉的力量,刚好卡在TOP10的第十名;蹊跷的是,飞利浦在天猫平台排名第五,在京东同样是第五。

为何这些品牌能取得这样的成绩原因有几个方面。

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在互联网时代,这些企业的线下布局虽然不如传统的企业,看上去离消费者远,但实际通过线上渠道他们距离消费者更近,可以更好的服务于消费者需求;再加上线上渠道的营销推广,可以短时间内实现跨时空覆盖,所以产品常常出现爆款。

仅从数据来看,这样的增长势头确实挺喜人的。毕竟智能锁才刚刚兴起没几年,就获得了如此多用户的青睐已实属不易。当然这或许与智能锁市场起步晚、基数小有关。不过仍有不少人怀疑:智能锁真的如此受欢迎吗?智能锁在C端真的爆发了吗?

这些品牌背靠小米、360等公司,在各类大会上多次露出,让市场更加了解智能门锁。

从《门锁世界》的“2018中国智能锁经销商生存现状调查报告”来看,近70%的经销商平均月销在30套以下,这说明目前仍有70%的经销商还未实现盈利,可见C端市场有多残酷。如果618的数据没有水分,线上与线下真的是“冰火两重天”。

之前曾有机构做过一份市场调查,在面对“你能说出几个智能门锁品牌”的问题上,80%以上的被访者一个也说不出来。

2018年天猫618智能门锁销量排名

2017年左右可以视为是智能门锁行业发展的拐点,彼时互联网企业开始纷纷入局智能门锁,经过两年时间发酵,效果终于在今年开始体现。

这一趋势在京东平台同样得以体现。

一方面是由于目前行业没有经历彻底的洗牌,市场鱼龙混杂,产品质量、价格参差不齐等因素导致;另一方面正是行业对于市场教育得还不够。

在互联网企业,像小米生态链企业或360等还未或刚刚进入智能门锁行业时期,市场都是由传统企业霸占,虽然在之前也经历过一波来自家电、安防领域的跨界冲击,但论影响力远不如小米们大。

那么作为行业中的老牌大哥,德施曼、凯迪仕、乃至VOC、曼申、三星们又该如何自处?

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